Повідомити про помилку або ідею
YouControl
logo youcontrol
0 800 309 077
Дзвінок безкоштовний
УКР

Зареєструйтесь і перевірте 10 компаній безкоштовно, або отримайте консультацію по номеру 0 800 309 077.

Гра на випередження: три ходи до успішної співпраці з партнером

6 березня 2019 р.
youcontol

Як вести переговори та на чому зосередити увагу при перевірці потенційного партнера – про це та інше на вебінарі від YouControl розмірковували експерти.

“Якщо партнер говорить тобі, що викладає всі карти на стіл, перш за все дивись на його рукава”, – таку мудру пораду дав британський державний діяч, воєнний міністр Великобританії Леслі Ісаак Хор-Беліша. Причому її можна застосовувати як у його військовій царині, так і в бізнесі перед тим, як починати співпрацю з будь-ким. І на це є причини, підтверджені статистикою.

“65% українських підприємців приймають рішення про співпрацю з новим партнером, спираючись на рекомендації знайомих чи навіть на шосте чуття. При цьому вони недостатньо уваги приділяють ретельній перевірці таких контрагентів та загалом фактчекінгу наявної в них інформації. В результаті вони втрачають гроші, репутацію та спокій. Однак такі наслідки можна попередити, якщо відповідально підійти до процесу перевірки компанії та переговорам з нею”, – запевняє Наталія Чорногуб, експерт з комплаєнсу, GR-менеджер YouControl.  

В такому важливому питанні для бізнесу, як встановлення нових ділових контактів, дуже важливо раціонально та виважено приймати рішення. На чому базуватися та як макисмально ефективно підготуватися до переговорів та подальшої співпраці з партнером? Про все це на вебінарі “Стратити не можна помилувати. Де ставити кому в переговорах з новим бізнес-партнером?” розповів Олексій Резніков, заслужений юрист України, партнер найбільшої юридичної компанії “Астерс”. Зокрема, він назвав три головні кроки на цьому шляху.

“Презумція недовіри”

Перш ніж починати співпрацю з будь-якою компанією, її потрібно перевірити. Ніби банальне правило, та ним нехтують багато підприємців, за що і розплачуються. Тож Олексій Резніков рекомендує перевіряти потенціного контрагента за кількома напрямками. Серед головного:

•  Варто звернути увагу на репутацію, адже це те, що не створюється за один день. Якщо до репутації компанії є питання, а про таке можна довідатися в першу чергу з різних інтернет-джерел, це тривожний дзвінок, який має вплинути на рішення щодо співпраці.

•  Необхідно перевірити фінансову спроможність підприємства:  чи не було в нього часом проблем з поверненням кредитів, з певними джерелами його фінансуванням.

•  Не оминути того, як компанія судиться і чому: це її “ображали” чи вона постійно всім незадоволена?

•  Варто поцікавитися терміном існування компанії, її керівництвом, засновниками та бенефіціарами, їх зв’язками та репутацією.

Юрист зазначає, що загалом в бізнесі можуть бути досить великі ризики, тож якщо вони вірогідні при співпраці з певною компанією, її потрібно або оминати, або піднімати “рівень страхування” (наприклад, не робити передплат, розраховуватися лише за фактом надання товару чи послуги). Водночас, якщо такий ризиковий партнер буде токсичним, псуватиме репутацію не лише собі, а й своїм контрагентам, тобто вам, то краще не перевіряти вдачу, адже він один може призвести до втрати десятка справді надійних партнерів.

Важливим моментом у спілкуванні з потенційним контрагентом є те, що він може говорити неправду про себе, свій досвід. Причому, за словами Олексія Резнікова, він це може роботи не з метою обману, а тому що в нього суб’єктивне бачення себе та ситуації. Тож всю інформацію потрібно уважно слухати, але потім ретельно перевірити. Має бути “презумпція недовіри”.

Хто є хто?

Одним із найважливіших аспектів, які визначають перспективи подальшої співпраці з компанією, є переговори. І принципово важливо поцікавитися тим, хто на цих переговорах представляє підприємство.  Необхідно дізнатися, яку посаду займає та який функціонал має ця особа, яку роль відіграє в компанії, чим обмежуються її повноваження.

Наприклад, на переговори прийшов комерційний директор. Звісно, це поважна посада і  з ним можна домовлятися про продажі, постачання товарів та послуг. Але коли прийде час платити, рішення буде приймати, зокрема, фінансовий директор, який є розпорядником бюджету. Або це рішення за певних умов взагалі буде покладене на власника. Тож домовленості з комерційним директором можуть бути досить абстрактними.

Окрім повноважень варто проаналізувати бекґраунд людини, що веде переговори, її репутацію, як вона себе поводила раніше у подібних ситуаціях, чи конфліктна вона, чи фігурує в судах, скільки виграє та програє справ. На основі всього цього можна вирішити, чи сідати з таким партнером у “спільний човен бізнесу”.

Очікування VS реальність або наслідки

В ході переговорів, які можуть привести до партнерства, необхідно визначити дві критично важливі речі:

•  які очікування потенційний партнер має від мене;

•  які очікування в мене від контрагента.

За словами Олексія Резнікова, більшість конфліктів виникають на основі того, що очікування не збігаються з реальністю. В результаті приходить розчарування, незалежно від того, мова про особисті стосунки з людиною чи про відносини з бізнес-партнером. Розчарування ж породжує лише одну емоцію – образу. Вона в свою чергу призводить до бажання помсти, а помста викликає агресію. Звичайно, рішення такої проблеми – дійти до врегулювання конфлікту, та емоційно це складно зробити, адже все відбувається не на раціональному рівні. Тож експерт радить перевіряти та аналізувати контрагента, обговорювати спільні очікування заздалегідь, до того, як потиснути йому руку.

Перевірити партнера в YouControl!